Verdieping

Cialdini: hoe jouw lezers niet om je heen kunnen

Voor iedere e-mailmarketing campagne heb je een bepaald doel voor ogen. Je wil dat je mails worden geopend, je ontvangers klikken en je campagne converteert. Dat kun je op verschillende manieren doen, bijvoorbeeld door je ontvangers te beïnvloeden. In deze blog behandelen we hoe je jouw lezers aanspreekt op een manier die ze niet kunnen weerstaan. We gebruiken hiervoor de principes van Cialdini.

7 manieren om te beïnvloeden

Ieder mens is uniek en verschillend. Toch kunnen we allemaal op een bepaalde manier worden beïnvloed. Professor Robert Cialdini (professor Marketing en Psychologie aan Stanford University) kwam na jaren onderzoek tot 7 beïnvloedingsprincipes:

1. Autoriteit (authority)
2. Schaarste (scarcity)
3. Commitment (commitment/consistency)
4. Sociale bewijskracht (social validation/social proof)
5. Sympathie (liking)
6. Wederkerigheid (reciprocity)
7. Eenheid (unity)

1. Beïnvloedingsprincipe authoriteit

We hebben vertrouwen in experts, in mensen die een uniform dragen. Dat werkt ook zo bij organisaties. Het voeren van een keurmerk of het winnen van een award, is voor ons een bewijs van authoriteit. Het straalt vertrouwen uit: naar deze persoon wil ik luisteren, bij dit bedrijf wil ik iets kopen.

Dit principe is eenvoudig toe te passen in je e-mailmarketing. Zorg ervoor dat alle keurmerken die jij draagt, ook zichtbaar zijn in je e-mailtemplate. Heb je een award gewonnen? Maak ook dit logo zichtbaar. Als authoriteit en expertise typerend zijn voor jouw organisatie, kun je bovendien gebruik maken van een echte expert. Zet een foto van één van je medewerkers in uniform onderaan je e-mails.

2. Beïnvloedingsprincipe schaarste

Soms willen we iets dat we niet kunnen hebben. Een product dat uit het assortiment gaat, een kleur die niet meer geleverd wordt, de allerlaatste bank in de etalage… Het geeft vaak een gehaast gevoel: snel, voordat het te laat is!

Het schaarste principe is in e-mailmarketing toe te passen door concreet met cijfers te werken. Voor een actie die bijna afloopt, laat je een teller zien. Een bekeken product krijgt een pop-up: let op, nog maar 3 op voorraad. Een online boeking geeft de melding: deze kamer wordt momenteel bekeken door 15 anderen. Door deze aantallen in beeld te brengen met meldingen in je e-mail, speel je in op het gevoel iets mis te lopen.

3. Beïnvloedingsprincipe commitment

Ons gedrag wordt voor een groot deel bepaald door wat we in het verleden hebben gezegd en gedaan. Als we dus hardop verkondigen dat we iets gaan doen, zijn we geneigd ons daaraan te houden. We zijn graag consistent.

Hoe eerder jij je contacten dus ‘ja’ laat zeggen, hoe beter. Dat doe je al door ze te laten inschrijven op je nieuwsbrief: ja, ik schrijf me in. Elke ja die je daarna wil loskrijgen, wordt gemakkelijker. Pas dat concreet toe door tijdens het aankoopproces kleine subdoelen in te bouwen waar je klant steeds ‘ja’ op moet antwoorden. Doe dat bijvoorbeeld met een verlanglijstje, waarop je in je e-mail terugkomt en gebruik vinkjes om aan te sporen tot ‘afmaken’ van een vragenlijst.

4. Beïnvloedingsprincipe sociale bewijskracht

Het is niet voor niets dat we veel reviews tegenkomen en steeds meer organisaties hier om vragen. Als iemand anders een product of dienst aanbeveelt, geloven we dat en gebruiken we dat als argument. Maar het gaat verder: we zijn geneigd ons te gedragen volgens de sociale norm.

Gebruik dit principe door voorbeeld te geven en cijfers te noemen. Denk aan: ‘367 klanten gingen je voor’, ‘dit product wordt gemiddeld met een 9 beoordeeld’ of ‘78% kiest deze abonnementsvorm’. Uiteraard is het ook verstandig om reviews in te zetten. Let er wel op dat deze authentiek zijn, tegenwoordig is er veel opspraak rondom valse consumentenbeoordelingen.

5. Beïnvloedingsprincipe sympathie

Met sympathie wordt de gunfactor bedoeld, die vaak een grote rol speelt in de interactie met je doelgroep. We zijn sneller geneigd iets te doen voor mensen die we mogen, voor bedrijven die we leuk vinden. Sympathie ontstaat als een organisatie zijn menselijke kant laat zien.

Speel hierop in door je e-mailmarketing persoonlijk te maken. Zet bijvoorbeeld voor bepaalde campagnes een vast contactpersoon in en laat een foto zien. Het liefst zelfs iemand die je contacten ook aan de lijn kunnen krijgen, dat vergroot de authenticiteit en de waarde van het persoonlijk contact. Je doelgroep kan zo een band gaan opbouwen met jouw merk, jouw organisatie. En zal daardoor eerder een enquête invullen, een aankoop doen of een review schrijven.

6. Beïnvloedingsprincipe wederkerigheid

Velen van ons staan niet graag bij iemand in het krijt. Als iemand dus iets positiefs voor je heeft gedaan, wil je graag iets terug doen. Dit wederkerigheidsprincipe komt uitstekend van pas binnen e-mailmarketing.

Het begint al bij het verkrijgen van een opt-in. Als je korting geeft, is je contact sneller geneigd zich in te schrijven of een aankoop te doen. Dat kun je ook inzetten door het gratis weggegeven van een product, download, training of webinar. Een andere manier om op dit principe in te spelen, is door een langere campagne in te zetten. Denk bijvoorbeeld aan een verzorgingscampagne met meerdere mails en tips.

7. Beïnvloedingsprincipe eenheid

We willen graag ergens bij horen, dat draagt bij aan ons identiteitsgevoel. Het is niet voor niets dat organisaties hierop inspelen en je lid maken van hun community. Door voor een bepaald merk te kiezen, laat je zien voor dezelfde normen en principes te staan.

Als je bij een groep hoort, zul je moeite doen die connectie in stand te houden. Daarom kan het heel waardevol zijn om ook jouw contacten als een groep te benaderen. Zet bijvoorbeeld een vip-campagne in om bepaalde klanten een speciaal gevoel te geven. Of maak een bijzondere gebeurtenis van de verjaardag van je ontvangers. Er zijn talloze mogelijkheden. Belangrijk is dat je uitdraagt dat je trots bent op jouw klanten, op jouw fans. En laat ze andersom ook trots zijn op jouw merk of jouw bedrijf.

Verhoog jouw rendement met de beïnvloedingsprincipes

We hebben zoveel mogelijk praktische tips en voorbeelden gegeven. Ben jij al geïnspireerd om zelf aan de slag te gaan en jouw lezers te beïnvloeden? Het kan zijn dat je simpelweg de tijd mist om dit op een goede manier door te voeren. Of dat je even niet ziet hoe deze principes kunnen worden toegepast in al lopende campagnes. Schakel dan Your A Team in. Wij sturen de beste e-mailexperts naar je toe op detacheringsbasis, geven je consultancy en advies op maat of trainen je naar jouw doelen toe.

Plan een gesprek